Victor Vassallo
di Victor Vassallo

Come coinvolgere la rete vendita nel percorso di digitalizzazione dell'azienda

Journal: il blog di Omniaweb

Fino a qualche anno fa la vendita di prodotti e servizi veniva effettuata esclusivamente offline. La figura del venditore era fondamentale, un punto di riferimento per ogni acquisto da effettuare.

Con l’avvento dell’era digitale ed il cambio delle abitudini dei consumatori, tutto questo è mutato.


Qualsiasi azienda che voglia migliorare le proprie vendite deve avere a che fare con una profonda trasformazione e una scelta tra molteplici tecnologie digitali. Non è tutto. È necessario applicare una strategia di digital selling. Inoltre è anche fondamentale riuscire ad interpretare dati analitici, che sono diventati molto più sofisticati e complessi rispetto a qualche decennio fa.

La trasformazione della rete vendita ha degli enormi vantaggi, quali lo sviluppo di nuove opportunità, aumento delle vendite, ottimizzazione delle risorse e quindi risparmio nei costi. I brand più propensi all'innovazione hanno già adottato tecniche di social selling, formando il loro team perché sia attivo online ed abbia una presenza sui social network.

Social Selling

Una recente ricerca di PwC ha sottolineato come il 78% dei consumatori sia stata influenzata dai social media durante il processo di acquisto.

Le persone oggi sentono il bisogno di informarsi, fare confronti, leggere il parere di altri acquirenti, fare domande su forum, chat e social. È qui che entra in gioco il Social Selling.

Il Social Selling è il contatto tramite social media del team di vendita con la clientela. Il successo di questa metodologia sta nel fatto che il venditore si metta all'ascolto dei clienti, fornisca loro informazioni, offrendo soluzioni e dimostrando le proprie competenze in materia. Il cliente percepirà quindi il venditore come una figura di riferimento e lo riterrà degno di fiducia, fino a investire nell'acquisto dei suoi prodotti o servizi.

Affinché sia efficace, è necessario mettersi nei panni dei clienti e cercare di stabilire una connessione con loro.

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L’esempio di IBM

IBM ha deciso di cambiare la propria strategia di vendita per andare incontro ai mutati bisogni del consumatore moderno. Dalla semplice vendita di servizi e prodotti, l’azienda è passata ad un programma di vendita digitale personalizzato, formando appositamente il team di vendita per raggiungere i potenziali clienti attraverso i social network. E i risultati sono stati sorprendenti, con un miglioramento dell’80% delle capacità di vendita dei venditori.

Il caso di Dropbox

Dropbox è riuscita a passare da piccola start-up a compagnia leader. Come? Hanno iniziato con un video, con il messaggio giusto, lanciato nel momento giusto, diretto alla audience giusta (ecco l’importanza della strategia corretta). Il video da solo ha generato la richiesta di 75.000 iscrizioni nel giro di 24 ore. Attualmente Dropbox ha 500 milioni di utenti.

Alcuni consigli per la digitalizzazione della rete di vendita

Per una vendita efficace, un allineamento tra rete vendita e reparto marketing è fondamentale. È necessaria la condivisione di dati, contenuti rilevanti e approfondimenti affinché i venditori possano capire qual è l’approccio migliore con il cliente.

È molto importante:

  • identificare i contatti chiave
  • usare il content marketing per offrire le informazioni pertinenti alle persone giuste
  • fornire soluzioni ai problemi dei prospect
  • stabilire una connessione coi prospect attraverso i social e comprendere la loro attività e interessi
  • creare messaggi interessanti su misura
  • usare più touchpoint per entrare in contatto con loro
  • monitorare tutte le interazioni tramite un CRM
  • identificare ed utilizzare le giuste metriche

La maggior parte degli acquirenti B2B al giorno d’oggi avvia un processo di acquisto tramite referenze. Le opinioni di colleghi, anche se trovate online, influenzano il 90% di tutte le decisioni di acquisto nel B2B. Le vendite Digital e Social offrono quindi un’enorme opportunità di vendita e di sviluppo.

In un momento in cui la trasformazione digitale è ormai una necessità, è necessario saper sfruttare la potenza delle tecnologie digitali per la tua azienda per essere competitivi e formare di conseguenza la rete di vendita in maniera adeguata.

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