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Come motivare le persone ad acquistare i tuoi prodotti

Come motivare le persone ad acquistare i tuoi prodotti

Chiunque abbia un’attività economica ha la necessità di vendere i propri prodotti o servizi. Diversi studi di marketing ci aiutano a comprendere come gli acquisti siano molto spesso mossi da stimoli emotivi, oltre che ovviamente dalla necessità. Ecco che quindi quello cui dobbiamo puntare è alimentare questa spinta per motivare le persone a comprare

Quando compriamo qualcosa, la maggior parte delle volte ci sembra di agire in maniera del tutto razionale, quando invece la logica ci serve per giustificare il semplice desiderio di possedere qualcosa di nuovo. Spesso anzi la nostra parte più giudiziosa ci direbbe di aspettare un secondo momento, ma il nostro impulso è già troppo forte per non procedere. 

Se vogliamo indurre qualcuno ad acquistare qualcosa, dobbiamo quindi saper puntare sulle ragioni emozionali che sostengono la sua motivazione. Dobbiamo portarlo a desiderare il nostro prodotto. Solo conoscendo le reali ragioni che muovono il nostro prospect potremo sapere su che tipo di messaggi puntare. 

Ma quali sono le principali motivazioni che inducono le persone a comprare?

  • Status symbol. Ci sono merci o servizi che le persone vogliono avere perché rappresentano uno status symbol: un'automobile costosa, uno smartphone di ultima generazione, vestiti o accessori firmati.  
  • Realizzare un sogno. Quante volte sentiamo dire o diciamo noi stessi che abbiamo fatto un certo acquisto perché lo desideravamo da anni?
  • Sentirsi meglio, dimenticare i problemi o premiarsi. La cioccolata, la pizza o la vaschetta di gelato quando abbiamo bisogno di una coccola sono tra i più classici esempi di quello che prendiamo solo per gratificarci. Molto simili sono le compere fatte per dimenticare un problema o, al contrario, per premiarci. Mi sento giù? Un bel paio di scarpe. Ho ottenuto una promozione a lavoro? Mi compro un vestito nuovo. Un altro esempio è prenotare un pacchetto vacanza allo scopo di rilassarsi e ricaricarsi dallo stress della quotidianità.
    Sun lotion, hat  with bag at the tropical beach
  • Per sentirsi al sicuro. Polizze, sistemi di sicurezza domestici, antifurto per l'auto, fanno parte di questa categoria.
  • Migliorare la propria condizione. Si innesca di fronte a qualcosa che percepiamo di grande valore, in grado di migliorare la nostra vita o le nostre performance. Ad esempio un elettrodomestico super tecnologico che possa aiutarci a sbrigare in meno tempo le noiose faccende domestiche. 
  • Evitare qualcosa di spiacevole. Per vendere a volte si deve sfruttare la volontà dei prospects di stare alla larga da qualcosa di dannoso, troppo costoso, di bassa qualità o antiestetico. Giocano su questo concetto diversi tipi di aziende: fate caso ad esempio agli spot delle compagnie telefoniche, degli spray contro gli insetti, delle creme contro le rughe e a tutti quelli che fanno leva sull’evitare la scelta sbagliata
  • Lanciare un messaggio. Spesso dietro ad un acquisto si cela la nostra voglia di dimostrare chi siamo, di effettuare una dichiarazione che racconti qualcosa di noi. 

Insomma, dietro ad ogni processo di acquisto non c’è solo la reale necessità, ma possono celarsi motivi psicologici ed emotivi. Sfruttando i diversi tipi di motivazione è possibile creare la storia giusta per indurre i tuoi potenziali clienti a comprare. Si tratta di capire cosa spinge le loro azioni e quale esigenza emotiva può essere soddisfatta grazie al tuo prodotto. 

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