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Inbound Marketing, Marketing Automation

Come fare Lead Generation e avere Successo

Come fare Lead Generation e avere Successo

La lead generation è un processo fondamentale per ogni brand. Riuscire ad ottenere nuovi contatti qualificati, che si trasformino in clienti affezionati, è un cardine di sopravvivenza e ancor di più di crescita aziendale.

Per rendere le attività di lead generation il più efficaci possibile, ci sono una serie di considerazioni da tenere presente e strategie da mettere in pratica per trasformare i lead in contatti che acquistano e successivamente in clienti affezionati. 

Veniamo ai consigli da attuare in una strategia di lead generation, a prescindere da quale sia il canale su cui è attivata.

Le vendite non sono l’unico focus

Spesso, quando si guarda alla lead generation, si pensa ad ottenere lead pronte all’acquisto. La maggior parte delle campagne viene quindi effettuata puntando alla vendita di un prodotto o servizio.

Ma questa non è sempre la strategia vincente. Nelle campagne è possibile puntare anche ad altre attività e obiettivi, in modo da scaldare il contatto ed avere una maggiore probabilità che questo finalizzi l’acquisto.

Si tratta di "coltivare" i lead tramite l'invio di email dai contenuti personalizzati e accompagnarle nel percorso di avvicinamento al brand, che porterà poi all'acquisto.

I lead vanno ricompensati

I lead magnet sono altro che tutti quei contenuti, come ebook, video o report, che vengono offerti all’utente e ai quali questo può accedere solo dopo aver lasciato il proprio contatto.

Creazione, promozione e ottimizzazione di un lead magnet dipendono dall’utente tipo, in altre parole il target che si ha in mente. A seconda di chi è il cliente ideale e dello stadio del funnel in cui questo si trova, avere un premio da lasciare in cambio del contatto (indirizzo mail o altri dati) rende il passaggio da utente sconosciuto a cliente più facile e lineare.

Le buyer personas guidano il processo

Le buyer personas sono una rappresentazione del cliente ideale, un’analisi basata su dati ottenuti dall’analisi del portafoglio clienti e dei loro obiettivi di business. 

Il rischio, che si nasconde dietro a strategie di lead generation svolte senza studiare le buyer personas, è quello di fornire informazioni rilevanti solo a una fetta del pubblico da trasformare in lead e poi cliente. 

La strada del lead deve essere chiara

Ogni cosa a suo tempo, ovvero a ogni fase del funnel, la giusta ricompensa e contenuto. Per esempio, per un utente che comincia ad approcciarsi al brand, una guida potrebbe essere più utile ed efficace di una consulenza gratuita.

Customer Journey

L’obiettivo principale è quello proporre il lead magnet, che sia il più interessante possibile per ogni categoria di utenti in ogni fase del proprio percorso. Ciò permette di implementare una strategia utile a far crescere la relazione utente-brand e aumentare così l’interesse. 

Il lead magnet va rivisitato? Nessun problema, non c’è attività che sia tempo buttato. 

I contenuti pensati per il funnel possono essere riutilizzati e trasformati per trovare spazio su altri canali. Ne sono esempi un articolo di blog e un'email di nurturing.

L’importanza del nurturing su tutto il funnel

Una volta che una nuova lead viene creata, non bisogna dimenticarla. Quando un nuovo contatto trova spazio nel database, sia esso più o meno qualificato, spesso viene messo in secondo piano, sperando che si converta in autonomia perché ha ricevuto lo stimolo giusto. L’input che spinge un lead a diventare cliente avviene proprio all’interno del percorso di lead generation.  

Funnel Strategy e lead nurturing

Forse è una sorpresa, ma nella maggior parte dei casi questo non avviene. Una volta ottenuto un nuovo contatto, è altrettanto importante continuare a studiarlo e ‘nutrirlo’ di conseguenza

È infatti solo proponendo i contenuti giusti per quel contatto e facendolo al momento giusto, che i brand riescono a stabilire relazioni di valore con gli utenti e acquistarne la fiducia. 

Gli utenti non sono interessati a prodotti e servizi di un’azienda 365 giorni l’anno. Un utente, che dovesse ricevere comunicazioni troppo generiche o fuori luogo per il suo profilo o per quel periodo della sua vita, potrebbe stancarsi.

Automatizzare i messaggi aumenta l’efficacia

Per questo entra in gioco la segmentazione degli utenti che permette di condividere contenuti più mirati. Unendo questa strategia a delle attività di automazione, si propongono i contenuti al momento più giusto, amplificandone l’efficienza.

Come dice Fabio Sutto nel suo ultimo libro Martech Wizard, “la marketing automation svolge il ruolo di collante tra tutti i canali di promozione ed è il modo migliore per raggiungere il fine ultimo del digital marketing: implementare, verso prospect e clienti, una comunicazione multicanale più efficace in quanto personalizzata”.1

Implementare una strategia di automazione significa proporre agli utenti quello che interessa loro, nel momento giusto, riuscendo nel frattempo ad automatizzare i processi ripetitivi. 

1 Martech Wizard. Marketing automation e CRM strategy, di Fabio Sutto (2021) 

 

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