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Case & Story, marketing automation

Marketing automation: il caso My Selleria

Marketing automation: il caso My Selleria

Cos’è la marketing automation?

È una tecnica che consiste nell’uso di strumenti e strategie che permettono ad un’azienda di sfruttare i propri “Big Data” per conoscere meglio gli utenti del proprio CRM e applicare, in modo automatico, azioni di marketing one to one, e quindi più efficaci.

La marketing automation consente ad esempio di:

  • Incrementare il numero di persone che si registrano sui tuoi canali lasciandoti i propri dati.
  • Proporre agli utenti contenuti davvero rilevanti per loro e che quindi saranno più propensi ad acquistare.
  • Aumentare il tasso di conversione.
  • Incrementare le vendite dei tuoi prodotti.
  • Aumentare lo scontrino medio degli acquisti.

incrementare tasso di conversione

Le componenti fondamentali per fare marketing automation

  • CRM
  • Dati
  • Strumenti di automazione
  • Intelligenza artificiale

Quali sono gli step da intraprendere?

  1. Interfacciare il sito web con il software di marketing automation tramite pixel o API.
  2. Sincronizzare il CRM o le anagrafiche degli utenti esistenti con il database del software.
  3. Effettuare un primo invio di e-mail verso il database esistente. Tracking e identificazione (grazie ai cookie) degli utenti che hanno aperto la mail e hanno visitato sito o landing page.
  4. Integrazione e tagging con Facebook Lead Ads.
  5. Tracking costante e personalizzazione della navigazione per gli utenti già conosciuti.
  6. Tracking continuo e costante dei navigatori anonimi sul sito per trasformarli, tramite pop-up, sidebar o contenuti interessanti, in utenti del CRM. Se gli utenti sono anonimi non è possibile tracciare i loro comportamenti online.

conoscere i tuoi clienti

I software normalmente possono tracciare i seguenti dati:

  • visite al sito
  • prodotti acquistati e loro caratteristiche
  • prodotti aggiunti al carrello
  • percorsi di conversione
  • origine delle conversioni
  • dati personali e demografici degli acquirenti
  • reazione alle azioni di direct marketing
  • termini di ricerca utilizzati
  • conversazioni nella chat aziendale
  • prodotti visualizzati
  • valore del carrello
  • comportamento offline (es telefonate al call center o visita presso il punto vendita fisico)

Il sistema può inoltre assegnare dei punteggi a ciascun utente in base alle azioni intraprese (prestabilite o impostate ad hoc) all’interno del sito, in modo da stabilire quanto è vicino al compimento di una particolare azione, capire qual è la giusta frequenza delle comunicazioni da parte nostra, ecc.

Per la segmentazione si utilizza il modello RFM, che comporta una valutazione degli utenti in base a tre fattori:

  1. Recency: giorni trascorsi tra un acquisto e quello successivo.
  2. Frequency: numero di ordini per anno.
  3. Monetary: volume totale degli acquisti e ordine più elevato.

Grazie ai tool di marketing automation è poi possibile impostare regole e flussi di lavoro automatizzati in base alle azioni che gli utenti compiono o non compiono all’interno del nostro sito.

comportamento utenti nel sito

Esempi di regole applicate

  • E-mail automatica con sconto speciale per gli utenti inattivi da oltre 6 mesi.
  • Messaggio di reminder alla probabile scadenza di un prodotto consumabile acquistato in precedenza.
  • Proposta di sconto a chi ha acquistato un prodotto consumabile almeno tot volte.
  • Proposta di acquisto di una nuova release di prodotto a chi lo ha acquistato da oltre tot anni.
  • Alert interno aziendale per segnalare utenti che visitano sezioni specifiche del sito (es. Pagina Prezzi).

La marketing automation consente quindi di personalizzare l’esperienza di navigazione degli utenti, non solo nei confronti delle e-mail ricevute, permettendo alle aziende di aumentare significativamente le vendite. Pensiamo ad esempio ad Amazon: il 35% del fatturato deriva proprio dalle tecniche di incentivazione all’acquisto grazie alla personalizzazione dell’esperienza di navigazione e al suggerimento di prodotti in target.

In sostanza, come da definizione di HubSpot, la marketing automation permette ad ogni azienda di coltivare il rapporto con gli utenti grazie a contenuti altamente personalizzati, che aiutano a trasformare i prospect in clienti e i semplici clienti in clienti molto soddisfatti. È una strategia che genera entrate importanti e determina un ritorno sull’investimento eccezionale.

Il Caso My Selleria

My Selleria è il primo ecommerce in Italia (nato nel 2006), specializzato in articoli per l'equitazione: abbigliamento, attrezzature per scuderie e cavalli. È molto apprezzato nel settore per il vasto assortimento di prodotti (più di 10.000), per le spedizioni veloci anche internazionali e per la possibilità di personalizzare gli accessori.

Il team Omniaweb si occupa delle strategie di marketing automation di My Selleria. Grazie a SalesManago, software di marketing automation per e-commerce numero 1 in Europa, abbiamo implementato diverse automazioni (più di 300) che hanno aiutato l’ecommerce di My Selleria ad incrementare contatti e fatturato.

Vediamone alcune:

  • Recupero carrelli abbandonati. Abbiamo impostato una regola che gestisce il recupero del carrello. Dopo 2 ore dall’evento di abbandono del carrello viene inviata in automatico una email di recupero, che viene taggata per tracciare l’eventuale conversione successiva.
  • Pop-up con incentivo. Abbiamo impostato un pop-up che compare ai nuovi utenti e che permette di ricevere un buono sconto del 10% sul primo ordine a chi compila il form di iscrizione. Questo sistema permette di acquisire nuovi iscritti al database e tracciare gli utenti.My Selleria pop up
  • Funnel per entry da pop-up. Tracciamo il comportamento degli utenti che sono entrati nel database tramite il pop-up con lo sconto del 10% per individuare chi ha poi effettuato un acquisto.
  • Tagging degli utenti. Gli utenti vengono taggati in base a diversi requisiti, come ad esempio l’interesse per una certa categoria di prodotto (es. la monta inglese).
  • Workflow per nuovi iscritti. Abbiamo implementato un percorso appositamente per quegli utenti che non si sono iscritti tramite pop-up, ma che sono stati aggiunti al database attraverso il tradizionale form della newsletter o la registrazione al sito. Questo percorso fa fare all’utente diversi step. Ad ogni step viene inviata una e-mail con un contenuto sempre diverso (buono sconto, reminder, email di lead nurturing) ed ogni passaggio è tracciato tramite l’utilizzo di un funnel.
  • Correlazioni trovate dall’Intelligenza Artificiale. Il pacchetto Enterprise comprende anche l’uso degli strumenti di intelligenza artificiale. In pratica, un algoritmo predittivo è in grado di individuare correlazioni nel comportamento degli utenti per poi ipotizzare i comportamenti futuri.
  • Product frame recommendation. Sempre grazie all’AI, è possibile suggerire agli utenti monitorati dei prodotti rilevanti per loro. Per utenti di cui non abbiamo dati sufficienti si innesca invece un meccanismo di upselling, che presenta prodotti della stessa categoria o sottocategoria dei prodotti visti durante la visita con prezzo più alto.Product frame recommendation
  • Batteria di mail automatiche pronte all'uso. Sono state predisposte delle e-mail, alcune con invio in automatico, altre pianificate in caso di nuovi prodotti disponibili oppure offerte particolari.
  • E-mail dinamica "last view". Agli utenti che visitano il sito ma non acquista nulla e non mette nulla nel carrello, il sistema invia una mail dopo 2 giorni per ricordare gli ultimi prodotti visualizzati e per invitarli a tornare sul sito.

Con SalesManago è stato possibile veicolare traffico che genera alte percentuali di conversioni, incrementando quindi le vendite dell’ecommerce ed allo stesso tempo aumentando gli iscritti al database aziendale.

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