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Vendere su Amazon con successo: cosa devono sapere le imprese

Vendere su Amazon con successo: cosa devono sapere le imprese

In Italia ci aspettiamo l'arrivo di circa 7 milioni di nuovi compratori online nei prossimi 4 anni, ma le aziende sono indietro, solo il 12% dei brand italiani infatti ha un e-commerce.

Per rimanere competitivi e cogliere le opportunità offerte dall’impennata digitale, avere presenza online diventa fondamentale. 

Per sapere di più su come avere successo su Amazon, oggi intervistiamo Gianluca Papa, Team Leader Amazon di Making Science, entrato nel nostro gruppo quest’anno avendo lavorato in Amazon per quattro anni. Oggi Gianluca condivide con noi la sua visione su Amazon, perché Amazon rappresenta una grande opportunità per le aziende italiane e cosa bisogna tenere in considerazione per trasformarlo in un canale di successo.

Perché le aziende dovrebbero vendere su Amazon?

La logica base per far sì che qualsiasi business funzioni è questa: bisogna essere dove sono i clienti. Oggi, la risposta è online. Se aggiungiamo il fatto che Amazon ha ormai superato i 300 milioni di clienti attivi mensilmente a livello mondiale, la risposta diventa una: Amazon.

 

Oggi più che mai Amazon offre la possibilità a milioni di aziende di ogni settore e dimensione di aprire un canale di vendita con un alto potenziale in termini di volumi e visibilità, in modo facile ed immediato. 

 

Con il passare del tempo, Amazon è diventato il partner ideale, soprattutto per quelle aziende che puntano all’internazionalizzazione, visto che permette, con pochi semplici passaggi, di aprire un account di venditore nei principali mercati nei quali è presente. Ad oggi sono più di 14.000 le Pmi italiane che vendono su Amazon e che nel 2019 hanno registrato vendite all'estero per più di 500 milioni. Di queste, circa 600 hanno superato 1 milione di dollari di vendite complessive (in Italia e all’estero).

Ma Amazon non offre solo una potenzialità di vendita. Amazon offre anche gli strumenti necessari per raggiungerla, grazie a una serie di servizi che coprono tutte le fasi di vendita e che hanno l’obiettivo di rendere più facile l’espansione del business sulla piattaforma. Parliamo ad esempio delle soluzioni di Logistica di Amazon (FBA) che permette di affidare ad Amazon la gestione degli ordini, o alle differenti soluzioni di Advertising per incrementare la visibilità dei propri prodotti o del proprio brand, senza dimenticare la possibilità di poter vendere attraverso Amazon Business a clienti impresariali.

Quali sono le sfide principali per le piccole, medie e grandi imprese?

La sfida più grande è sicuramente quella di riuscire a trasformare la potenzialità di Amazon in opportunità per il proprio business. 

Questo è possibile solo con la creazione di una strategia commerciale di successo, che sappia adattare le esigenze dell’azienda alle potenzialità di Amazon. Molte volte, visto da fuori, Amazon sembra troppo complesso e ambizioso per poter essere integrato come canale di vendita e, senza il supporto del giusto partner, si rischia di cercare un risultato immediato senza aver posto le giuste basi.

 

La chiave vincente è riuscire ad avere una visione olistica e, dopo un’attenta analisi, identificare le soluzioni migliori. 

 

È importante non solo attivare il proprio account o creare campagne di pubblicità, ma anche creare una pianificazione di lungo periodo, con obiettivi chiari, che includa competitività dei prezzi e dei prodotti, scelta del canale logistica più adeguato (FBA o FBM), e pianificazione di un calendario di promozioni e di advertising.

Quali sono le prospettive di Amazon per il futuro? Quali credi che saranno i principali trend per i prossimi anni?

Il 2020 è stato sicuramente un anno di grandi cambiamenti che hanno segnato l'espansione dell’e-Commerce e marcato trend che saranno predominanti nei prossimi anni. 

Il primo tra tutti è l’aspetto logistico, dovuto al grande volume di domanda a cui si è assistito durante il primo lockdown. Abbiamo potuto vedere come Amazon sia stata costretta a “frenare” gli acquisti, occultando ad esempio la pagina di Offerte durante qualche mese o posponendo la data del Prime Day. Questo ha reso evidente che è sempre più necessario creare una buona rete di logistica, che non faccia leva solo su Amazon, ma permetta ai venditori di garantire un’esperienza Prime anche spedendo direttamente dal proprio magazzino. 

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Un altro cambiamento che marcherà l’evoluzione di Amazon durante i prossimi anni è l’intenzione di cambiare l’approccio generalista verso la vendita di prodotti che, per le proprie caratteristiche, richiedono un’esperienza di acquisto coinvolgente

Un esempio è il configuratore online di decorazione che permette di ricreare l’arredamento della casa con la combinazione di prodotti venduti su Amazon, o il miglioramento dell’esperienza d’acquisto nella categoria Moda che rende più semplice e visuale la scelta di taglie e colori.  

Infine, credo che nei prossimi anni ci sarà una forte espansione del DSP (demand-side platform) di Amazon. Attualmente questo rappresenta solo una piccola quota del totale investito in Advertising, ma ha una prospettiva di crescita altissima. Basti pensare che durante il 2020 l’investimento in Amazon DSP è cresciuta del 90% rispetto all’anno precedente. 

Amazon sarà sicuramente uno dei principali player nel panorama delle soluzioni di Programmatica per aziende, che vendano in Amazon o meno, grazie alla varietà di soluzioni che offre (Alexa, Twitch, FireTV, etc) e al potenziale della base di utenti di cui dispone.

Un consiglio per chi non ha ancora pensato ad Amazon?

Al giorno d’oggi stento a credere che Amazon non sia passato almeno una volta nella mente di qualsiasi imprenditore come canale di vendita o pubblicità. 

Il mio consiglio, per chi ha pensato ad Amazon, ma si è fermato lì, è di prendere una decisione solo dopo un’attenta analisi del potenziale, delle possibilità e delle soluzioni disponibili su Amazon rispetto a qualsiasi altro canale di vendita. 

È fondamentale poter avere una visione completa e il supporto necessario per ottenere i migliori risultati, non solo in termini di crescita, ma anche di sostenibilità.

Cosa serve per avere successo su Amazon? 

Una sola risposta a questa domanda non esiste. O meglio, la risposta è “tutto”. 

Quanto maggiore è l’opportunità e la sua complessità, quanto più sarà complessa la soluzione per poterla cogliere. 

Amazon è stato creato sul modello della Amazon Flywheel, un concetto attraverso il quale si identifica un circolo virtuoso che permette una crescita costante nel tempo, attraverso una serie di fattori che si influenzano reciprocamente ed in modo constante. 

Amazon Flywheel

Questo stesso modello dà la risposta alla nostra domanda: per avere successo è fondamentale capire quali sono i fattori che influenzano il nostro successo e in che maniera possiamo migliorarli, per far sì che influenzino positivamente tutti gli altri. 

Per questo è importante essere competitivi a livello di prezzo, però sarebbe inutile se la nostra soluzione logistica non è all’altezza degli standard Prime o creare campagne di pubblicità su prodotti che precedentemente non sono stati ottimizzati a livello di keywords e SEO.

È importante creare una strategia che tenga in considerazione SEO, logistica, promozioni, advertising, branding, competitività, customer care.

Un consiglio per chi Amazon lo sta già usando? 

Per chi già vende ho solo un consiglio: pensare in grande. Molte volte mi è capitato di lavorare con aziende che credevano di essere arrivate al loro massimo potenziale, e che dopo un’analisi dettagliata e una strategia ad-hoc hanno visto i loro ricavi crescere esponenzialmente anno dopo anno. 

Al giorno d’oggi non esiste nessuna azienda in Amazon che abbia raggiunto il suo massimo potenziale, ogni anno il numero di clienti aumenta e di conseguenza i volumi di vendita e le opportunità di crescita. 

 

Come e-Commerce numero 1 al mondo, Amazon offre infinite opportunità per le aziende. Noi di Omniaweb - Making Science abbiamo le risorse per creare ed implementare strategie Amazon di successo, come abbiamo per esempio fatto recentemente per Erbecedario, impresa che ha aumentato il proprio fatturato del 109% proprio su Amazon.

 


 

Chi è Gianluca Papa

Gianluca Papa è il Team Leader Amazon del nostro gruppo Making Science, una delle principali societá di consulenza digitale d’Europa, dove è entrato quest’anno per rafforzare la partnership con Amazon e contribuire al miglioramento dei risultati dei propri clienti all’interno del maggior e-commerce del mondo. 

Precedentemente ha lavorato per 4 anni in Amazon come Strategic Account Manager in diverse categorie, sia nella parte Retail che Marketplace. La sua carriera è stata sempre marcata dall’E-Commerce e Retail viste le sue avventure in referenti del settore come Inditex e Privalia.

 

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