di Giovanni Cappellotto

e-Commerce: come vincere una guerra dei prezzi

Nelle attività e-commerce ad ampio spettro (un pò meno negli e-commerce ufficiali di brand) la guerra dei prezzi è diventata uno dei principali motivi di “ansia da prestazione” dei commercianti digitali, problema, se pur sentito un pò meno, anche nelle attività di vendita off line.

Immagina un cliente che stai cercando di convincere all’acquisto e che ti dica:

“Quel venditore, quella società, quell’azienda, vende lo stesso prodotto ad un prezzo più conveniente”.

Tu fai un controllo e puoi trovare queste cose:

  1. Quel venditore vende davvero ad un prezzo più basso
  2. Quel venditore vende un prodotto simile al tuo, più economico, ma il tuo cliente non è riuscito a vedere la differenza.
  3. Non è per niente economico, ma l’offerta è costruita in modo che il consumatore pensi che lo sia.

Cosa fai?

La reazione immediata è abbassare il prezzo. Hai investito tanto per avere questo cliente e perderlo per il prezzo, mentre sta acquistando, sarebbe una “vergogna”.

Sbagliato.

Se cominci ad abbassare il prezzo in modo permanente le conseguenze saranno devastanti. Per continuare a vendere, continuerai ad abbassare e a perdere sulla qualità. Incassare meno equivale a spendere meno in pubblicità, ricerca, innovazione di prodotto. E meno persone acquisteranno da te.

Puoi evitare le guerre sui prezzi?

Pregiudizi cognitivi.

Hai mai ragionato sul fatto che le persone hanno più paura di volare che di guidare un’auto?

Le persone guidano ogni giorno l’auto, prendono poche volte l’aereo. L’aereo è più sicuro dell’auto, ma l’abitudine di ogni giorno ti fa pensare il contrario.

È lo stesso con il mercato. Tieni d’occhio la tua concorrenza per sapere quando cambiano i prezzi. Ma non è detto che se lo sai tu, lo sappiamo tutti i consumatori.
Per cui, fino a che nessuno si lamenta, non fare nulla, non abbassare i prezzi.

Locale, temporaneo, permanente.

I concorrenti abbassano i prezzi per mille motivi. Hanno bisogno di un incasso rapido, vogliono realizzare merci ferme, vogliono eliminare merci.
In tutti i casi, è molto meglio che tu non tocchi i tuoi prezzi. Nervi saldi e aspetta.
Anche perché non conosci le motivazioni.
E se il tuo concorrente sconta il prezzo solo ad una fascia di clienti (donne da una certa età, studenti…) perché dovresti scontare su tutto e non puntare esattamente agli stessi segmenti?

Invece di abbassare il prezzo, rendi difficile il confronto.

Adesso che hai fatto le tue ricerche e non hai agito d’impulso, scopri che davvero hai bisogno di abbassare il prezzo.
Ma prima di farlo, considera queste valide alternative (o suggerimenti)

Variazioni di prezzo

Se il tuo cliente si lamenta del prezzo, introduci una versione più costosa. Quello che hai attualmente sembrerà più economico. Non solo. Per un cliente è più facile confrontare il tuo prodotto più economico con quello più costoso di un concorrente.

Unità di misura diversa

I prezzi non considerano l’unità di misura. Misuri quanti metri di carta igienica ci sono in un rotolo, quanti sono gli strappi? Porta il confronto altrove.

Bundle

Il prezzo di un singolo prodotto è facile da confrontare, ma se aggiungi un secondo prodotto al primo, il confronto si fa diverso. E il tuo margine può stare nel secondo prodotto.

Dividi il prezzo

Prendi esempio da una pubblicità di una nota ditta di divani e verifica, andando nei negozi, dove sta effettivamente lo sconto. Si applica solo ad alcuni prodotti, oppure ad alcuni prodotti con certe caratteristiche.
Stessa cosa fanno le banche con i prodotti finanziari..
Dividi il prezzo e mostra solo la parte a cui i tuoi clienti mostrano la maggiore attenzione.

Questi sono solo piccoli esempi, ne possiamo aggiungere altri e abbiamo anche le persone e l’esperienza per consigliarti nelle tue strategie e tattiche di vendita.

Ricorda che abbassare il prezzo in modo permanente e per tutti i clienti dovrebbe essere il tuo ultimo ricorso.

Se non vuoi nuocere alla tua attività, considera queste nostre indicazioni come gli elementi obbligatori prima di attuare ogni processo di sconto.

Perché scontare è facile.
Convincere il cliente a pagare il prezzo intero, non tanto.

Categorie: e-Commerce

Richiedi maggiori informazioni

alla newsletter gratuita di Omniaweb Italia