di Victor Vassallo

Perchè l’outbound marketing ha le ore contate

Il marketing si sta evolvendo, come è naturale che sia. Le abitudini di acquisto sono infatti completamente cambiate nel giro degli ultimi anni. Grazie ad internet, le persone hanno molte più possibilità di informarsi, scegliere e confrontarsi: tra loro e con i brand. Nel caso degli e-commerce poi tutto è basato solo sul cliente. In quest’ottica appare evidente che, alcune tecniche di outbound marketing un tempo efficaci, oggi abbiano perso gran parte del loro appeal.

Perché l’outbound marketing non funziona

Le classiche strategie outbound marketing includono pratiche che, diciamolo, infastidiscono la maggior parte delle persone. Telefonate a casa o sul cellulare o email di simil spam ormai sono detestate da tutti, perché interrompono le persone mentre sono a casa o al lavoro, proponendo contenuti spesso non in target con le loro esigenze.

Outbound marketing: Alcuni dati

Secondo lo studio The Social Break-up, le prospettive dell’outbound marketing non sono rosee:

  • Il 91% degli utenti si disiscrive da newsletter non richieste o non interessanti per lui.
  • Migliaia di numeri di telefono usati per chiamate di marketing sono stati inseriti nelle liste dei numeri indesiderati.
  • Oltre l’80% delle persone non presta attenzione agli spot pubblicitari.

Per quanto riguarda il B2B, secondo una ricerca del magazine Harvard Business Review, attualmente servono di media 18 telefonate per poter raggiungere un cosiddetto prospect, ovvero un cliente effettivamente interessato.

Inoltre, pare che solo il 24% delle email di vendita outbound vengano aperte. Ancora, l’84% dei compratori del settore B2B si affida alle referenze, ovvero al passaparola da parte di un conoscente o addirittura alle recensioni online, su forum, blog o social network.

Un altro dato altamente significativo è che molti di questi compratori ha dichiarato di evitare del tutto il contatto con i venditori, specialmente durante le fasi di consapevolezza (awareness) e considerazione (consideration). Il motivo è semplice: i venditori tendono a dare priorità alla vendita piuttosto che a risolvere i dubbi e i problemi di un cliente.

Una volta era necessario contattare un venditore per conoscere prezzi, caratteristiche, opzioni e garanzie. Con l’avvento di internet, non è più così. Il compratore, prima di decidere, desidera informarsi nel dettaglio, valutare pro e contro, leggere recensioni e poi eventualmente procedere all’acquisto, senza sentirsi costretto o limitato. Secondo le stime, nel B2B, i compratori sono al 60/70% del processo di acquisto prima di contattare il venditore.

L’inbound marketing

Quindi, piuttosto che concentrarsi sulla vendita come concepita tradizionalmente, bisognerebbe abbracciare la filosofia dell’inbound marketing, che vede il cliente al centro delle proprie strategie.

L’inbound marketing permette di comunicare con il tuo cliente nella maniera più giusta, rispondendo a dubbi e richieste, offrendo contenuti rilevanti e di qualità, finché è lui stesso ad essere pronto all’acquisto. Piuttosto che interrompere la sua quotidianità con telefonate o email indesiderate, saremo in grado di intercettare la sua richiesta quando lui desidera, rendendolo così soddisfatto da trasformarlo in un cliente leale ed affezionato.

Per fare ciò è necessario però modificare il centro della tua attenzione e il processo di vendita. Bisogna analizzare i dati relativi ai clienti, capire chi sono, imparare ad ascoltare le loro richieste e preferenze. Fatto ciò, si deve studiare un piano d’azione, comprensivo di creazione di contenuti studiati ad hoc, offerte ideate appositamente per tipologie di clienti, personalizzazione dell’invio delle newsletter, pubblicità digitale mirata.

Grazie a contenuti di qualità, pubblicati con costanza sul web e sui social, o inviati via email agli iscritti, si potrà essere trovati e contattati dall’utente, nel momento in cui sarà effettivamente interessato. Sarà il cliente quindi a decidere di avvicinarsi al venditore.

Un cliente soddisfatto è inoltre propenso a tornare ad acquistare. E non solo, anche a parlare bene di noi ad amici e conoscenti, secondo il sistema, classico sì ma non obsoleto, del passaparola.

L’inbound marketing oltretutto offre anche un vantaggio secondario, ma di sicuro interesse, ovvero un costo minore rispetto ad alcune delle strategie outbound, quali ad esempio affissioni o pubblicazioni sui media tradizionali.

Caso American Express

Con questo non vogliamo però affermare che l’outbound sia morto definitivamente. Ci sono alcune strategie ancora valide ed applicabili, da sole o anche assieme a tecniche di più moderna concezione. È questo il caso di American Express.

American Express ha programmato una pubblicità di tipo tradizionale sui media rivolta a piccole aziende. Questa pubblicità non spinge direttamente gli imprenditori ad usare la loro carta di credito, bensì li invita a visitare il loro forum, dove potranno trovare risorse e consigli di business. Una volta sul sito, dopo aver consultato questi contenuti informativi, davvero utili e in target, gli utenti possono iscriversi per ottenere altre risorse gratuite. Ed è allora che vengono inclusi in un processo di inbound marketing.

L’importante è fare marketing nel modo corretto, secondo un piano efficace e veicolando messaggi e contenuti studiati sulle abitudini ed esigenze dei tuoi prospects.

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Categorie: Web Marketing

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